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膏药招商:压货黄金期 医药销售代表该如何压货?

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2017-03-07 10:51:00【

 全年时间的分析

行业内通行的观点,全年1-12月,5-9月是5个月的传统淡季,10-4月是7个月的旺季,笔者也认可,只是把5-9月称

之为:管理旺季,10-4月称之为业务旺季,即言:在笔者看来全年没有淡季,只不过在合适的时间去做合适的事情

,因为年度目标的达成既需要业务的实现,也需要管理的保障。

压货的最佳时机——三四月的节点

3月和4月,正好在药品销售旺季的范畴,更多的年份新春佳节都在2月,3月是节后的第一个月,4月是业务淡季要来

临之前的一个月,中间就隔一个5月,又要到半年会了。

可以概括的说,3月是第一季度的冲刺月,头一年的压货,虽然过的时间不短,但都在过春节,好像动销也不咋的;

4月是第二季度的起始月,4月无法冲刺销售,4-5月的集中动销也就难以发力。就是说如果3-4月业务冲刺到位,5月

就进入动销月,因为6月又需要你的销售和回款数据了。3月过不好,第一季度完蛋,4月过不好,第二季度无法开门

红。

压货型药企的问题

什么叫压货?为了完成医药销售指标,采取各种手段完成客户要货的销售行为,依据客户类型的不同分为渠道压货

和终端压货。

药品为什么要压货?表面上看是为了完成任务,实际上是为了拿到公司的奖励和激励政策,为了保证自己的工作岗

位能够得到持续。

压货的原因是什么?销售推进出了问题,没能在规定的时间完成既定的销售,造成压货的因素可能有很多,但是销

售人员没能掌控好销售推进的节奏是主要因素,当然计划制定的不科学也是很重要的原因之一。

压货的后果是什么?最直接的后果就是再次要货停滞。因为再次要货的停滞,一定会带来客户的压力和抱怨。最直

接的说法就是:渠道阻塞,终端堵塞。如果没有良好的疏通,慢慢的就形成药企销售的癌症。

铂三砖四的操作要点

压货的危害客观存在,要想解决这个问题,就必须在最短的时间完成分销,不管是什么方法,毫无疑问是需要巨大

的人力和各种费用资源的投入,具体的策略不同的药企有着不同的方法。

在药品动销实施中的套路:

目光要短浅。忘记大而空的战略,忘记所谓人性化管理,就用半年的眼光来安排3-4月的具体工作。不要把远大的目

标和人性化管理用错了地方,至少3-4月的时候不需要,在笔者看来业务旺季就是说业务,管理的旺季再谈人性化。

一旦错位,销售就不在了。别老是指望后期追呀追。

用数字说话。先看看第一季度的整体计划是多少,1-2月完成了多少,3月份还需要多少?能不能完得成?最多能完

成多少?完不成的部分要向下个月转移多少?转移的这部分怎么办?是4-5-6三个月分摊,还是必须要在4月搞定?

用什么方法搞定?搞不定怎么办?

用人头做事

一旦确定了以上的问题,那么基本的思路和方法就出来了,出来之后,就是要分解到具体的产品和具体的客户身上

,然后由具体的人来执行。这个时候的责任到人就成为重点,界定清楚之后,就要明确谁来执行,谁来监督,向谁

汇报,一点都不含糊。

用实效考核

用第一季度的整体完成率考核团队,用个人负责的版块来考核个人,1-3月在业务旺季的范畴,考核的核心指标无疑

是销售业绩,按照既定的计划来环评实效的成果,就是大师们常说的“因果不如结果,结果不如成果”!

结束语

笔者无意放大3月和4月的作用,尽管3-4月的业绩出现些问题,不是世界末日,还有7到8个月的时间来弥补,但是在

规定的时间完成规定的目标,才是医药销售达成的良好状态,毕竟销售目标达成的拖拉,才是造成压货的元凶,如

果一直无法解决,最后拖垮的可能是药企!同时,也希望能够为你上半年的销售业绩完成带来一些有益的启示,也

就善莫大焉!

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