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膏药招商厂家:选择经销商 需从4方面考核

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2016-03-24 16:37:00【

 药品生产企业要开拓自身医药市场,选对经销商很重要。然而膏药厂家招商药选哪些经销商,不能草草了事,需要从4方面考核你的经销商是否合格。

1、进货额考核

一般经销商在首先必须完成合同规定任务量,一般算经销商的销售量都以公司现款出货量为准。膏药厂家招商所要考核经销商的指标一般都是经销商向公司的订货量,但是这样容易造成考核前经销商压货,货物也许只是从生产商的仓库移到经销商的仓库里,还可能由于超过经销商的销售能力或产品过期而被退给厂家,但很多厂家都把这作为硬性指标,少也不能少于60%,只有在完成基本任务量的基础上再来看其他方面。

2、铺货率

一般都是在产品投入市场更为适用。比如产品进入的药店数量占全地区的比率,或者是产品进入医院的数量,总之铺货率太低不利于销售,但也不是越多越好,要视产品特征和厂家的市场战略而定。

现在许多厂家还有在弹性规定占有率,要么是绝对量的考核,比如某医药经销商必须在自己的辖区内某一产品市场占有率达到多少;要么是相对位次的考核,比如经销商被要求在自己的辖区内市场占有率第几。

3、公司可以参考退货率

一般来说为了支持经销商发展,公司可能会允许一定程度的退货,当然对公司来说,退货越少越好,计算退货数量时公司本身不合格的产品、发货途中破损和经销商自己损坏的产品不算在内。

4、看经销商月或季度销售额情况

原则上说,医药经销商的销售额月月或每季度都有较大幅度增长,才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析,公司也应结合市场整体增长状况、公司商品的平均增长等情况来分析、比较。

比如一位经销商的进货额在增长,但通过调查其产品市场占有率不长反降的话,那么可以断言,这家经销商的内部管理一定有问题。有些厂家还想知道本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率,如果本企业的销售额在增长,但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话,业务员就应该加强对该经销商的管理,但一般要知道这种绝对数量基本是不可能的。

膏药厂家招商可以根据上述四点来判断经销商的实力,然后根据情况制定销售任务与经销商达成合作,只有这样才能一起发展壮大。