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2017年膏药招商代理型厂家的痛点有哪些?

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2017-06-29 09:12:00【

 2017如何进行膏药招商,膏药招商型企业如何应对可能出现的危机?膏药招商型企业痛点有哪些?

利益之殇—低利润,无法匹配客户动销
膏药招商型企业事实上对自己的产品和全国的竞争情况十分的了解,但是因为是膏药招商,所以就把更多的利润让给了代理商,本意是为了方便代理商的使用,但是代理商为了资金和货物周转,采取了最直接粗暴的方式:低价销售,原本可以抓得住的利润,没有了。而且这边,利润捉襟见肘,根本无法满足类似于品牌企业高价招商的助销支持和动销帮助。
客户之痛---受制于客户,常常被边缘化
不管商业公司的事业部,还是CSO团队,都有着自身主推的企业和产品,要么是为了丰富产品线,要么多放几只羊,算是与企业有了业务上的往来,至于合同中规定的诸如首批提货、年销量和市场保证金等内容形同虚设,不过返利和市场帮扶等内容却不会。典型的客大欺店,仅仅是被边缘化倒也不是最坏的,最坏的是,我占据这里的产品资源就是为了保护我的其他产品的推广,等于做你的产品就是为了限制你。除了你企业的老板来个电话、走访市场时,我会做秀搭理一下,其他人来,我忙着呢!
管理之累—一招了之后续服务难为继
因为低价招商,药企无利可用,导致诸多的药企一招了之,根本就没有所谓的“保姆式后续服务”,可能唯一的服务就是提供资质和发货,至于什么学术指导、终端协同,也只不过是过过嘴瘾而已,至于什么市场保护之类的,就更不用提了。
人才之叹---低利润,高层次人才进入难
对于膏药招商型企业而言,最尴尬的事情就是销售部、招商部的功能是合二为一的,市场部的功能几乎没有得到发育,膏药招商型企业的销售功能很弱,很多关于合作的事情,可能有套路的代理商可能直接与老板对接,招商人员也就成了摆设而已。鉴于这种情况,稍微有点思路和理想的人员必然选择离开,于是药企的什么组织、目标、管理和分销,都无从谈起。
模式之忧---高博弈,难以建立起一体化
一方面是药企自身竞争的需求急于扩展企业规模,另一方面无法通过代理商团体实现这个需求,于是药企与代理商团队之间基于利润和规模的博弈就不断升级,最后不管是谁搞死了谁,结果是双输,至少有一点是没有办到的:药企和代理商之间建立起基于市场的一体化操作体系的目标。

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